كيفية تحديد الجمهور المستهدف بخطوات بسيطة

تحديد الجمهور المستهدف خطوة مهمة للغاية في مجال التسويق، حيث يعمل المستثمرون وأصحاب المشاريع الصغيرة والكبيرة على بلوغها وتطبيقها بعناية فائقة من أجل تحقيق ما يسمى بكسب العملاء وتسويق المنتجات لدى الشريحة المثالية التي تهتم بما تقدمه أنت كمنتِج.

وهذا هو الرد على سؤال؟ ما معنى الجمهور المستهدف لمشروع معين؟

إذن كما هو ظاهر لدينا، فتحديد الجمهور المستهدف أساس كل خطة تسويقية محكمة. لكن علينا أن نتساءل حتماً عن ماهية هذه الأخيرة والطرق المؤدية لتحقيقها. ويا لسعدك هذا بالضبط ما سنتناوله في ثنايا مقالنا التالي فتابع القراءة.

كيفية تحديد الجمهور المستهدف

دعونا نبدأ أولاً بعمل مقارنة بسيطة بين مؤسستين ناشئتين كـ مثال على السوق المستهدف، إحداهما تعمل وفق قانون تحديد الجمهور المستهدف والأخرى دون ذلك. فالأولى تبيع منتجات العناية بالبشرة وهي تعمل بجد على إظهار جودة منتجاتها في الأوساط النسوية المهتمة بالجانب التجميلي. وبالتالي فهذه المؤسسة قد أحاطت بجمهورها المستهدف وهي بغرض تسويق منتجاتها إليه.

أما المؤسسة الثانية فهي مؤسسة لبيع مواد غذائية متنوعة، أي أنها لا تركز على منتج من طبيعة محددة وإنما تسير على خطى تسويق مئات المنتجات لجميع الفئات وبالتالي فلا جمهور مستهدف لهذه المؤسسة ومنتجاتها.

إنه الخطأ الأكبر عند تسويقك لمنتجاتك، وحتى يمكن أن نقول إن الخطأ الرئيسي يكمن في عدم اختيار مجال معين وتحديد الجمهور المستهدف الذي يخصه، هذا يعطي نظرة سيئة للمؤسسة فلا يقصدها الكثيرون لجهل الاختصاص والتفرد الذي تتمتع به هذه الأخيرة.

إذن، يمكننا إعطاء مفهوم بسيط يشرح فكرة تحديد الجمهور المستهدف ونقول بأن the target audience هو الشريحة أو الفئة التي يمكنك توجيه منتجاتك إليها وتسويقها بطريقة تكشف عن العلاقة المخفية بينهم وبين منتجاتك.

أي أن جمهورك المستهدف يمثل عملاءك الدائمين والمخلصين لشراء خدمتك لكونهم بحاجة إليها، لذا إن قمت بتحديد حلقة الجمهور المستهدف فلن يحول بينك وبين النجاح سوى جودة الخدمة والتفاني في تطبيق الخطة التسويقية بجد وإرادة.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن كيفية بناء علامة تجارية ناجحة لشركتك

إن تحديد السوق المستهدف والجمهور المستهدف يخضع لعدة عوامل أولها دراسة خصائص العملاء المثاليين المحتملين لشراء خدمتك. نعم ولكن كيف ذلك؟ ببساطة تامة ودون تعقيد، يمكنك وضع منتجك في كفة وتصوير العميل المثالي الموافق له. مثلاً أنت تملك متجر لبيع الأقراص الموسيقية وكل ماله علاقة بالآلات الفنية.

من سيريد ارتياد متجرك في رأيك؟ أكيد سيكون عميلك المثالي من الشباب المواكبين للموسيقى والفنون الصوتية.

إذن عليك تحديد صفاته من جميع الجوانب كالفئة العمرية، المنطقة الجغرافية، الجنس، الميول الثقافية والعادات والتقاليد وغيرها. وذلك من أجل تضييق حلقة الجمهور المستهدف وضمان تسويق منتجاتك لديهم.

أنواع الجمهور المستهدف

إذن بعد ما تطرقنا إلى مفهوم تحديد الجمهور المستهدف دعونا نكمل شرحنا بالتعرف على كيف تحدد الفئة المستهدفة لتسويق المنتج وأنواعه المختلفة. فكما أشرنا أعلاه يتعلق تحديد الجمهور المستهدف بعدة سمات وعوامل تساهم بدورها في التعرف على نوع الجمهور المستهدف الذي تود توجيه استثماراتك إليه.

وفي سبيل تبسيط الأمور وتسهيل فهمها عليك عزيزي القارئ للتمكن من تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح، قمنا بوضع ثلاث مسميات تقبع تحتها الصفات الأساسية المشتركة لكل نوع من الأنواع الثلاثة للجمهور المستهدف، وهي مرتبة في النقاط أدناه.

• الجمهور المستهدف حسب السمات الديموغرافية

إنه النوع الأول للجمهور المستهدف. وهو يتميز بجمعه جل المعلومات الاقتصادية والاجتماعية التي يختص بها العملاء المستهدفون. لذلك فهو يشمل صفات مثل: العمر، الدخل أو المستوى المادي، الثقافة والتعليم، نوع الجنس، الرقعة الجغرافية وغيرها.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن ما هو تعريف الترويج وما مميزاته وخصائصه؟

إن الاعتماد على هذه البيانات يسمح بتحديد هدفك الأساسي وبناء خطة تسويقية ناجحة لاستقطاب أكبر قدر ممكن من العملاء ذوي الصفات الديموغرافية المتقاربة التي قمت بتحديدها مسبقاً. يمكنك استهداف حملتك على سبيل المثال الشباب من الإناث والذكور من المدن التي يزيد عدد سكانها عن 30000 نسمة وهذا لكونهم الشريحة الأمثل لتسويق منتجاتك لديهم.

• الجمهور المستهدف وفقاً للاهتمامات الشائعة

هذا النوع من الجمهور المستهدف يعتمد على البيانات الشخصية للعملاء التي تشمل الهوايات، الشغف والاهتمامات حول بعض الأشياء المعينة التي يمكن أن تمثل إحدى منتجاتك. دعونا نقول إن هذا الجمهور المستهدف محب لشيء يدعى فنون من رسومات وموسيقى وأفلام.

أو على عكس ذلك يكمن شغف جمهورك المستهدف المثالي في كل ما له علاقة بالسيارات والمركبات السريعة والفخمة. اعلم أنه من خلال معرفة شغف عملائك ودراسة اهتماماتهم، ستكتسب معرفة قوية ورابطة محكمة بينك وبينهم لأنك ستعرف تباعاً كيفية جذبهم وترويج المنتجات التي تروق لهم.

• الجمهور المستهدف حسب نوايا الشراء

يوجد نوع من العملاء المستهدفين الذين يتم التعرف عليهم عن طريق نوايا الشراء الخاصة بهم. مع العلم أن بيانات كهذه تعد حاسمة ومصيرية في عملية التسويق خاصة بالنسبة للتجارة الإلكترونية. يتم التعرف على هذا النوع من الجماهير المستهدفة عبر تقسيم الناس إلى مجموعات من المستخدمين الذين بحثوا مؤخراً عن منتج معين، لنقل على سبيل المثال أنه كمبيوتر.

ما عليك فعله هو استهداف هؤلاء الأشخاص الباحثين عن منتجات تقوم أنت بتسويقها. ويكون ذلك عن طريق ابتكار خطة تسويقية محكمة التسيير مثل الاعتماد على حملات إعلانية ممولة على مواقع التواصل الاجتماعي لاستهداف تلك الشريحة التي تملك نوايا شراء مشابهة لما تقدمه أنت من خدمات وعروض.

لغرض الاستهداف الدقيق، يمكن للمسوقين الاهتمام بنوع واحد من الجمهور المستهدف مثل “تحديد الجمهور المستهدف حسب نوايا الشراء” أو يمكن كذلك مزجها جميعاً لإنشاء مجموعة مستهدفة مفصلة ومحددة بدقة. بعبارة أخرى، يمكن للمسوقين الوصول إلى مجموعات المستخدمين: الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و40 عام، والمهتمين بالسيارات والذين سيشترون سيارة جديدة.

هذه الفئات الثلاث التي قمنا بذكرها هي مجرد أمثلة لأنواع الجماهير. باستخدام الأنظمة الأساسية التكنولوجية لإدارة بيانات المستخدمين، يمكن للمسوقين إنشاء أنواع جديدة وتصميم حملات إعلانية متقنة ومستهدفة للمجموعة الصحيحة التي غالباً ما تكون متخصصة للغاية لدرجة الوصول إلى غاية الاتفاق على كل تفصيله من تفاصيل المنتج.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن ما هو التحليل الرباعي SWOT Analysis وما فائدته؟

كيف يمكن تحديد الجمهور المستهدف؟

لتحديد جمهورك المستهدف، يجب أن تقضي وقت معتبر في تحليل البيانات المتعلقة بالعملاء الذين يرتادون متجرك ويبتاعون ما تقدمه من منتجات.

عليك أيضاً القيام بتقييم الأرباح المادية الحالية واتجاه الاستثمار وحالته. يعني هل أنت تحقق أرباحاً جيدة أم لا؟ إن كان الجواب لا فعليك الإسراع بإعادة تقييم خطتك التسويقية وتحديد جمهورك المستهدف الحقيقي. لذا إليكم أهم 6 خطوات تساعدك في تحديد جمهورك المستهدف:

1. دراسة قاعدية للعملاء للتعرف عليهم أكثر (دراسة الجمهور المستهدف)

تمثل هذه الخطوة إحدى أفضل الطرق لتحديد جمهورك المستهدف وهي مبنية على تحديد العميل الذي يريد شراء منتجاتك بالفعل ثم التعرف على صفاته الجسدية والفكرية من العمر، الفكر الثقافي، المنطقة التي يعيش فيها والاهتمامات الرئيسية له.

هناك طريقة جيدة لمعرفة ذلك وتكون عن طريق المشاركة في استطلاعات رأي العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي كفايسبوك وتويتر. أو إجراء مقابلات وتنظيم ملتقيات لتعزيز العلاقات وفهم الأهداف وراء ارتياد مجترك.

2. دراسة السوق وفهم اتجاهات التجارة

عليك إجراء أبحاث حول السوق الخاصة بمجال عملك من أجل تحديد إن كانت هناك ثغرات منسية في خدمة العملاء ويمكن لمنتجك سدها. سيساعدك هذا في استقطاب شريحة لم يقم أحد قبلك بالالتفات إلى المشكلة التي يعانون منها وبالتالي ستزيد شعبيتك لدى تحديد الجمهور المستهدف. انظر إلى اتجاهات المنتجات المشابهة لمعرفة أين ترتكز الجهود، ثم قم بصقل الخطة التسويقية لإضفاء لمسة التفرد والإبداع على ما تقدمه من خدمات.

3. تحليل استراتيجية المنافسين

يمكنك أنت كمسوق أن تستفيد من تحليل طرق عمل المنافسين والاستراتيجيات التي يعملون على تطبيقها من أجل تحقيق الربح.

خاصة وإن كانت تلك المؤسسة رائدة في مجالها وذات قدر عالي من النجاح والمقام الموقر. حيث أن دراسة خطط المنافسين يسمح لك بالتحرك بحذر وأخذ الحيطة من ارتكاب الأخطاء التي وقعوا فيها. بل وأيضاً اكتشاف ثغرات وهفوات واستغلالها للظهور على الساحة واستقطاب العملاء.

4. تجنب الجمهور الغير مستهدف

إضافة للجمهور المستهدف الذي يود شراء خدماتك، سيكون هناك بالتأكيد مجموعة من الأشخاص القريبين من التركيبة المستهدفة. أي أنهم مهتمون بما تقدمه لكن لا يستجيبون للعروض ولا يقومون بالشراء منك. هؤلاء يعدون جمهوراً وهمياً لا يساعد بأي شكل من الأشكال في تسويق منتجاتك بطريقة صحيحة.

لذلك حاول أن تكون دقيق في تحديد جمهورك المستهدف الفعلي ومن ليس كذلك. مثلاً هل جميع الإناث مهتمات بمستحضرات التجميل أم أن اللواتي يتراوح عمرهن بين 17 و45 سنة أكثر اهتماماً. معرفة هذا سيمكنك من تجنب خسارة أموال التسويق والإعلان للقطاعات والفئات التي لن تعود عليك بالربح المادي.

5. المتابعة اليومية ومراجعة العائدات

إن قيامك بجمع المزيد من البيانات والتفاعل مع العملاء، سيمكنك من الوصول إلى الفهم الدقيق بشكل متنامي للجماهير المستهدفة. بناءً على هذه المعلومات المحصلة، عليك اتخاذ خطوات وقرارات تحسينية لما تقدمه من خدمات من أجل تحقيق نتائج مبهرة بشكل تدريجي وفق خطى منتظمة.

6. استخدم Google Analytics

يسهل Google Analytics العمل عليك فهو يقدم بيانات شاملة حول المستخدمين الذين يزورون موقعك. يمكنك الاستفادة من هذه المعلومات من أجل تحديد خصائص جمهورك المستهدف مثل المراجع التي يأتي منها عملاءك أو نوع المحتوى الذي يتفاعلون معه بالأكثر. هذا سيسمح لك باتخاذ القرارات الصائبة حول تعديل خطتك التسويقية.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن دليل بناء الخطة التشغيلية الصحيحة لشركتك

لماذا يجب عليك تحديد الجمهور المستهدف؟

يتمتع أصحاب الأعمال والمشاريع النامية الذين يعتمدون على خطة تسويقية مبنية على تحديد الجماهير المستهدفة من بين المستهلكين بفرصة أفضل لتحقيق النجاحات والربح التجاري. حيث يساعد ذلك على التمييز بين الجماهير وتسهيل تحديد شرائح المستهلكين التي تدعم منتجاتك وتستحسنها على المدى البعيد. ما رأيكم بالتعمق أكثر في هذا الموضوع والتعرف بدقة على أهمية تحديد الجمهور المستهدف.

• تحسين القدرة التسويقية

لم يعد اعتماد النهج التقليدي الذي ينص على افتراض أن العملاء سيتوافدون بشكل متساوي من جميع الشرائح والفئات الاجتماعية كافياً لدعم عمل تجاري جديد. لأن السوق العصرية قد غدت مختلفة للغاية خاصةً مع ولوج التكنولوجيا إلى ثناياها وظهور مفهوم جديد يسمى التجارة الالكترونية أو e-commerce التي تعتمد على خطة تسويقية تفصيلية وشديدة التخصص لجذب العملاء الحقيقيين.

مع أخذ عين الاعتبار للصفات الاجتماعية والثقافية لهم حيث يجب على المسوق المحترف مراعاة العمر والجنس ونمط الحياة والتطور التكنولوجي وغيرها.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن مراحل إعداد الخطة التنفيذية خطوة بخطوة

إن محاولة خدمة كل الفئات هي طريق مؤدية للفشل لا محالة. لذلك وجدت فكرة تحديد الجمهور المستهدف التي تعطي تركيز واضح على من سيخدم عملك ويقوم بدعمه. يؤدي تحديد هذه المعلومات أيضاً إلى إبقاء الجمهور المستهدف في مستوى يمكن إدارته وإكرامه بتقديم أفضل الخدمات إليه.

• تحديد أولويات الموارد

يمنحك التسويق المخطط والموجه إلى جمهور مستهدف بعناية فرصة لتقييم عملاءك ودراسة خصائصهم ثم تحديد أولويات الموارد وفقاً لذلك.

على سبيل المثال، ساعدت شبكة المتطوعين في Google الشركة العملاقة على أن تصبح الموقع الإلكتروني الأكثر جنياً للربح في العالم مع رصيد 148 لغة أو أكثر. وقد مكنت هذه المعلومات شركة جوجل من التعرف على جوانب خدماتها الأكثر أهمية للعملاء ثم تحسينها والاستثمار فيها من أجل تحقيق الأرباح الوفيرة.

• دقة التخطيط

بعد تحديد الجمهور المستهدف لعملك، لا يمكنك توقع نهاية لمدى الدقة التي يمكنك من خلالها تحديد احتياجات جمهورك ورغباته. إحدى الطرق هي التسويق بالاعتماد على تحديد نوعية الجمهور المستهدف حسب العوامل العمرية والديموغرافية والاقتصادية والاجتماعية والنفسية.

لقد تم استخدام هذه التقنية منذ الثمانينيات للحصول على صورة أوضح لسلوك العميل. خيارٌ آخر متاح وهو يتمثل في دراسة الأشخاص الذين يتشاركون في الخصائص أو الخبرات. تُعرف هذه الطريقة باسم التسويق الجماعي. وهي طريقة معتمدة وتعرف بسرعة تحقيق الأرباح عند انتهاجها.

• يوفر المزيد من المعلومات للشركات الداعمة

تعتبر بيانات وخصائص تحديد الجمهور المستهدف مهمة جداً لإنجاز خطة التسويق، وهي الوثيقة الأساسية التي يستخدمها المقرضون لتحديد المشاريع التي يريدون دعمها، تتضمن خطط الأعمال التفاصيل الرئيسية.

مثل السوق المستهدف للأعمال الخاصة بالمؤسسة وإجمالي مبيعاته السنوية المتوقعة وإمكانات نموه. لذلك فتحديد جمهورك المستهدف سيوحي للشركات التي تود دعمك أنهم في الطريق الصحيح.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن أهم عناصر التخطيط الاستراتيجي الصحيح

الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف

يمكننا تعريف السوق المستهدف على أنه مجموعة المستهلكين الذين تخطط الشركة للتعامل معهم أو الوصول إليهم من خلال الأنشطة التسويقية. أما عن الجمهور المستهدف فهو المجموعة أو الفئة الموجودة داخل هذا السوق المستهدف. هذا يجعل الجمهور المستهدف مجموعة فرعية أكثر تحديداً من السوق المستهدفة.

فلنأخذ مثال عن حذاء الجري لتقريب المفهوم أكثر، إن السوق المستهدف يتمثل في عدائي الماراثون، لكن لنفترض أنك تعقد صفقة في مدينتك الواقعة بباريس. سيكون الجمهور المستهدف للإعلان الذي يروج للبيع من العدائين المحتملين في ماراثون باريس، وليس كل عدائي الماراثون.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن ما هو التسويق الالكتروني وكيف تبدأ به؟

أكثر الأسئلة شيوعاً حول تحديد الجمهور المستهدف

إذن، في الختام يمكننا الخروج بنتيجة حول موضوعنا الثري والمشوق “تحديد الجمهور المستهدف” ومفادها أن عملية التسويق تحتاج إلى دراسة استراتيجية ووضعها بحكمة وتخطيط من أجل الوصول إلى الهدف الرئيسي. ولعل تحديد الجمهور المستهدف أهم وأعظم خطوة في هذه الاستراتيجية لذا فلا تهملوها أبداً.